Vendite con una tantum o con abbonamento: cosa spinge i clienti all’acquisto?

3 fattori che influenzano le vendite: cosa spinge i clienti all'acquisto

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Se stai cercando come aumentare le vendite online e quali sono le strategie migliori da applicare per il tuo business, questo articolo è quello che fa per te. Vedremo quali sono le principali differenze tra un cliente ad acquisto singolo e uno che sottoscrive un abbonamento ai tuoi prodotti o servizi. 

Massimizzare le vendite è l’obiettivo di tutte le aziende e le start-up e trovare le informazioni a riguardo è abbastanza facile. Devi tenere conto però di quanto queste informazioni possano essere rilevanti per il tuo business. Le ricerche di questo tipo sono di solito basate su un modello di vendita standard incentrato sulla sola vendita di prodotti. Si tratta di consigli ottimi ma non tutto quello che può andare bene per un’azienda che mira all’abbonamento vale anche per le vendite singole e viceversa.

Per il tuo business è fondamentale capire quali sono le differenze chiave tra la tipologia di cliente ad acquisto singolo e quello che invece sottoscrive un abbonamento a un tuo prodotto o servizio. Conoscerne le differenze farà sì che tu possa concentrare i tuoi sforzi per migliorare la strategia che incrementa le vendite e massimizzare i tuoi guadagni.

User experience e fattori che incrementano le vendite
Foto di Kaboompics .com da Pexels

Le prove gratuite funzionano?

I free trials attirano molti clienti che convertono inserendo volentieri il loro indirizzo e-mail perché attirati da parole di urgency come “free” e “gratuito”. Così come anche i campioni omaggio sono da sempre una tattica di vendita popolare e molto valida. Il cliente, per ottenere un free trial, deve compiere un’azione specifica e quindi fa una conversione. Il tuo obiettivo come azienda è prima di tutto fare in modo che il cliente inizi il suo periodo di prova gratuito e goda dei benefici offerti dal tuo prodotto o servizio. Dopodiché è necessario fare in modo che il cliente sottoscriva il suo abbonamento e diventi pagante incrementando le vendite.

Anche semplicemente convincere il cliente a iscriversi alla prova gratuita è una conversione che richiede una certa abilità. Un free trial deve essere creato su misura per il tuo settore e attirare clienti specifici. Una call to action di prova gratuita che sia efficace potrebbe ad esempio riguardare cosa i tuoi clienti possono fare con la prova gratuita. Per ottenere una call to action che funzioni e ottimizzi le tue vendite anche per quanto riguarda le prove gratuite, è necessario effettuare dei test per capire cosa funziona e cosa invece no. In questo modo si potranno implementare le vendite del prodotto inizialmente gratuito.

Quando devono essere lunghe le prove gratuite?

Tieni sempre presente che per aumentare le vendite con gli strumenti online devi seguire questi suggerimenti:

  • La lunghezza di una prova gratuita dovrebbe rientrare tra i 14 e i 30 giorni.
  • Se il tuo servizio è complesso e richiede del tempo di configurazione per partire, è necessario concedere un periodo di prova più lungo.
  • Hai bisogno di raccogliere dati a lungo termine. Uno studio ha rilevato che ben 6 prove su 10 si convertono in abbonamenti a pagamento. Ma non è la durata della prova a influire sui tassi di conversione, bensì il piano stesso di abbonamento a influenzare la scelta del potenziale cliente a impegnarsi all’acquisto.
  • I clienti effettuano la conversione all’abbonamento non prima di aver terminato il periodo di prova gratuita. Alcuni di essi terminano il free trial e poi sottoscrivono. Questo sottolinea l’importanza del monitoraggio e del re-marketing e dei test a lungo termine che aumentino la possibilità di vendite.
  • Esistono piattaforme che redigono piani personalizzati per le aziende, come ad esempio Rebilly.

Cos’è il Customer Onboarding?

Photo by Duncan Meyer on Unsplash

Non dimenticarti di utilizzare un efficace processo di customer onboarding. Oggi il cliente possiede, proprio grazie a internet, maggiore consapevolezza sulle aziende e sui processi di vendita. È sveglio e può ricavare informazioni facilmente su tutto. Ha bisogno di un processo di acquisto che sia fluido e sicuro. Per questo motivo è l’azienda che si deve adeguare ai bisogni del cliente e non viceversa. È il tuo business che si deve far trovare dal cliente e adattarsi ai suoi bisogni. Ricorda che ormai il prodotto più venduto non è sempre quello migliore ma quello che viene presentato meglio.

Il customer onboarding ha come obiettivo quello di far conoscere il tuo prodotto o servizio o l’azienda al nuovo cliente. È incentrato sull’esperienza d’uso ed è basato su diversi fattori, primo tra tutti la presenza. Se il cliente effettua un’iscrizione alla prova gratuita, non limitarti a inviare lui solo un’e-mail di benvenuto e una per ricordargli la fine del periodo di prova. Hai a disposizione diversi strumenti per far sì che il cliente sia appagato dal tuo servizio e abbia la voglia di continuare a sfruttarlo fino all’abbonamento.

Il piano mensile è la strada giusta?

Pricing table Aryanshirani.com

Quasi tutti i business in circolazione si basano sulle vendite di un abbonamento mensile. Ma si tratta davvero del piano più efficace? Se non vuoi usare il piano mensile resta quello di tipo annuale a disposizione ma ci sono anche i trimestrali.

La vera differenza tra un piano mensile e uno a lungo termine riguarda il tuo business. Un piano annuale ti fa guadagnare di più nell’immediato e potrai recuperare i costi di acquisizione lead più velocemente e rientrare nelle spese reinvestendo nella tua attività.

Ma un piano annuale rende i clienti più o meno propensi all’acquisto? L’idea che sta dietro a coloro che presentano prima i piani annuali è quella dell’ancoraggio del prezzo. L’effetto ancoraggio si basa sul fatto che una persona per assegnare un valore a una quantità ignota parte da un determinato valore disponibile. Mostrando prima il prezzo più costoso quello meno costoso sembrerà essere la scelta più ragionevole. Ogni persona è infatti inconsciamente influenzata dai fattori ambientali.

La cosa importante è non sopraffare il cliente con tante tipologie di abbonamento e prezzi diversi. In questo modo otterrai l’effetto contrario e la confusione e la troppa scelta porteranno il cliente a non effettuare alcuna scelta tra le disponibili e avrai un minor tasso di conversione sulle tue vendite.

Quanto influisce sul cliente la durata del piano?

la durata del piano influisce sulle vendite
Foto di Lukas da Pexels

Le politiche dei prezzi influenzano la domanda di un prodotto, e questo è valido per ogni azienda. Le persone hanno maggiori probabilità di fare uso di un prodotto o un servizio se sono consapevoli del suo costo. In un certo senso, i clienti si sentono obbligati a utilizzare quel prodotto che hanno acquistato per evitare di avere la sensazione di aver sprecato soldi. Un abbonamento mensile rende quindi consapevole l’acquirente di dover pagare quel servizio e che sarà più propenso a utilizzare.

Questa tecnica non è legata al costo effettivo del prodotto ma a quello percepito. I pagamenti che avvengono a ridosso del consumo effettivo del prodotto aumentano la probabilità che il consumo avvenga.

Con un abbonamento mensile ai clienti viene ricordato il costo con regolarità e saranno disposti a utilizzare quello che stanno pagando e se il servizio offerto è buono, rinnoveranno regolarmente l’abbonamento e aumenterai le vendite.

Quindi, cosa non deve mancare in un piano?

  • La visualizzazione dei piani annuali con i relativi costi può essere utilizzata come una forma di ancoraggio del prezzo. Visivamente potrai incentivare le persone a iscriversi a un piano più elevato di quello che avrebbero sottoscritto normalmente.
  • I prezzi mensili aumentano la fidelizzazione del cliente. Quest’ultimo prende un impegno mensile e sarà predisposto a usare e riusare il tuo prodotto.
  • Questo discorso non è sempre valido. Nei casi di attività B2B chi acquista il prodotto non corrisponde a chi invece lo utilizza, e la presentazione non ha alcuna influenza.

Quanto conta la presentazione dei prezzi?

La chiave per convincere il cliente all’acquisto è la semplificazione. Una presentazione dei prezzi chiara e facile da capire è il fattore più importante per trasformare gli utenti in clienti paganti. Per rendere questa sezione del tuo sito più fluida e chiara segui questi suggerimenti:

  • Massima semplificazione. Taglia i prezzi differenziati e inserisci una sola tariffa mensile a utente. Vedrai crescere il tuo business e aumentare le prove gratuite. In questa fase devi essere molto critico sulla struttura dei tuoi piani tariffari. Riduci i prezzi alla forma più semplice e basilare, ad esempio, un unico prezzo, tutti i servizi compresi, periodo di prova di 14 giorni. Se questo metodo non è adatto alla tua azienda perché hai servizi più corposi, prova la tabella del confronto che mette in luce cosa ottieni con l’utilizzo del tuo servizio se sottoscrivi l’abbonamento rispetto ai competitor.
  • Metti in ordine i prezzi. Visivamente, quale piano stai evidenziando? È quello più popolare? È il più redditizio per te? Qui potrebbe rientrare il discorso sull’ancoraggio dei prezzi accennato sopra.
  • Quanto mi costa? Il cliente è in grado di sapere immediatamente quanto costa il tuo servizio? Magari il tuo brand è ben visibile online grazie al tuo lavoro di marketing e il cliente già conosce la tua buona reputazione. Arriva sul tuo sito per conoscere quanto deve spendere per ottenere determinati servizi. Una strategia vincente potrebbe essere inserire un calcolatore che il cliente può utilizzare per conoscere quanto gli costa un pacchetto personalizzato di servizi. Le persone adorano la calcolatrice.
  • Fai dei test. Se è il cliente a scegliere è anche sempre lui a indirizzare le tue scelte. Monitora i suoi movimenti sul tuo sito e correggi quello che frena il flusso dell’usabilità.
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Full Stack Designer

Nasco con la passione per il Design e il web, fin da molto piccolo questo mondo mi ha sempre incuriosito sviluppando una professione che amo e che voglio condividere.

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